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消费者更懂车、市场变成熟,运营经销商如何做?总裁班秘笈更新

2021-10-01 13:37
【新能源汽车网】

9月25-27日,由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办,招商局检测车辆技术研究院有限公司协办的NEVC2021第六届中国新能源物流车挑战赛暨2021中国新能源物流车高峰会在四川资阳盛大举行。

27日下午,电车资源新能源物流车运营/经销商总裁班第十五期分享会如期举行,来自全国各地的新能源物流车经销商、运营商、金融机构、运力需求方等产业链代表,结合这一年来各自感受到的行业变化,围绕“行业暖春、新业态、新变化”主题,展开深入交流分享。 

本期总裁班分享会由成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军担任主持。浙江启飞新能源汽车销售有限公司总经理王宇飞四川鑫红江汽车租赁有限公司总经理谢江绿色慧联运营总监曹永磊开瑞新能源副总经理芜湖好用总经理张家贵绿色配送专业委员会负责人朱正伟京东物流新能源汽车项目负责人刘飞陆金申华货运物流业务部总监冯庆做了精彩分享。

行业暖春:来得比预期快、处处春意盎然

主持人范永军在分享会伊始,分享了他在本届中国新能源物流车挑战赛和同行交流过程中的的收获。新能源物流车经销商“订单接到手软”“有单无货”,厂家“交期未有期”的无奈……种种迹象表明,“行业发展春天来得比预期快,让人猝不及防”。对此,分享嘉宾也结合各自企业今年以来的经营情况,交流了各自的切身感受。

 

王宇飞介绍,启飞新能源今年加入开瑞的开新工坊,“第三季度跟第二季度比,我们的新能源物流车的销量基本上呈现直线上升”。 

四川鑫红江汽车租赁有限公司今年也是受益良多。谢江介绍,公司今年在租赁主业的基础上新增了物流和汽车销售业务,整体运行的形势喜人。“尤其是物流业务板块,从1月份切入,到现在每个月的城配业绩已经从当初的30万元/月的产值做到了150万元/月的产值。” 

绿色慧联今年的发展形势也十分喜人,可谓“春光无限”。曹永磊则介绍,公司租赁业务今年新拓展的苏州、济南、昆明市场的业务保持快速增长,仍无法满足市场的需求。此外,下半年启动的充电业务取得预期中的好成绩,“已对租车业务有一定的赋能”。 

开瑞新能源副总经理芜湖好用总经理张家贵分享了三个方面的感受。一是今年公司运营业务拓展了苏州、南京、长沙、重庆四个新市场,租赁规模较去年增加了4000辆车,重点客户的覆盖率也大幅提升;二是好用车小程序绑定的司机和新能源物流车数量已突破4万,平台注册商家突破100个;三是服务和管理得到进一步优化。 

朱正伟分享了苏州市场的巨变。他介绍,苏州市2019年入围第一批示范城市,2020年苏州5家示范企业的车辆总共才300多辆。2020年4月受疫情影响,苏州城配市场回暖至今,苏州绿色城配车辆突破6000辆。“实际上,苏州新能源物流车起量的时间只有一年多。”

京东物流新能源汽车项目负责人刘飞用两组数据分享了他观察到的市场变化。第一组数据是去年京东物流车90%是油车,今年新能源车占70%;第二组数据是到今年6月份京东物流新能源车项目已完成了去年一年的车辆数量。

 

新能源物流车金融服务端也明显感受到了市场的好转。陆金申华货运物流业务部总监冯庆介绍,公司业务总量大幅提升,新能源物流车业务占比达到50%。此外,在客户拓展方面公司新增了两个大客户,新增的小B端业务进展也十分顺利。 

新变化:租转售成主流,市场更成熟

行业暖春的到来,不仅仅体现在企业整体业绩的好转上,更在消费端体现得淋漓尽致。 “消费者越来越懂车,新能源物流车租售更轻松”成为分享嘉宾的共同感受。

“感觉就是我们客户不一样了。”王宇飞介绍,以前卖车给绿色城配从业者,现在的情况是有车、有货,缺司机。要想解决招司机难题,“要给这部分人做很大的赋能。”

谢江说,今年卖车明显感觉到消费者“可能比我们还了解车”。主要有三方面具体表现:一是购车者买车颇似下馆子点菜,直接报电池、货箱、载货量需求。二是司机推荐朋友买车比往年更容易,司机推荐的客户比例大幅提升。三是消费者注重权益保护,但在确保售后有保障、无“带货卖车”套路的情况下,买车不再莫名纠结。“续航高了他们还愿意加钱。明显感觉到今年卖车过程更轻松。”谢江还透露,二手车置换也已“小荷才露尖尖角”。

曹永磊则指出,“企业客户现在也越来越冷静”,他们摒弃重资产经营模式,更愿意和靠谱的运营公司合作或者购买服务。

张家贵更是直接给出“通过一些细枝末节积累行业已经发生质变”的结论。他分析,一是消费者更懂车,买车前已有清晰地判断。二是行业已形成数量较大的成熟的司机群体,运营商操作的空间变小。三是B端更成熟,定位更清晰,目标更明确,“知道怎么去干”。张家贵还表示,行业发生质变,已趋成熟,同行根据自己的定位,把事情做好就行了。

刘飞从政策、基建层面分享了自己的看法。他表示,政策方面导向更清晰,对市场的刺激、推动作用更有效果。基建方面,很多城市的充电桩越来越多,充电焦虑基本得到缓解。技术和造车工艺方面的进步,也大大提高了车辆品质和市场认可度。

冯庆表示,虽然近两年金融机构内卷厉害,公司业务受到较大冲击,但由于市场愈发成熟,今年资产质量比去年好很多,新业务的风险也比较低。此外,用心经营行业的志同道合者也越来越多。“拿补贴赚3-4万元差价的经销商少了,越来越多同行开始接受合理利润。行业分工越来越明确,回归正常,回归理性。”

与市场回归理性,消费端日渐成熟,卖车变得更容易形成鲜明对比的是租赁业务越来越不挣钱。多位分享嘉宾异口同声地表示,市场逐渐成熟也重塑了新能源物流车流通领域业态:大多数中小新能源物流车运营商悄然转型,原来以运营为主、以租车为主,现在以经销为主、以销售为主。

新要求:优化司机服务,为销售赋能

新能源物流车经销、运营的市场环境的巨变,给经销商、运营商提出了更高的要求。

谢江介绍,四川鑫红江汽车租赁有限公司内部划了一条“不做带货租车”的红线。公司不玩套路,专心专注做好租赁服务,换来的结果是“我们的车的出租率达到了97%左右,即使回来一台车出去一台车,市场仍然缺车。”

鑫红江为租赁车辆提供全生命周期兜底,售前讲明利害,让司机做合理的预期,售后提供售后服务、救援、租转售等一系列规范服务。谢江表示,司机想挣钱,鑫红江就努力优化服务帮司机挣钱,以真诚换真心,司机介绍司机租车或买车就水到渠成了。

张家贵则表示,市场趋于成熟,经销商和代理商的业务模式也越来越趋于雷同。开瑞新能源基于市场的新变化,在定位和服务方面做了相应的调整。一是针对业务需求不同,优化服务方案。开瑞新能源“好用车”重点做平台、线上中小B端客户的业务、资源供给和管理模式输出,开新工坊重点做大客户直租业务、独立运营商服务的落地。

绿色慧联则是通过不断地深挖中小运营商的痛点,优化服务体系,为其创造利润空间,进而为销售赋能。曹永磊介绍,绿色慧联也做了两方面的尝试:租期由原来36个月延长至48个月,降低月供压力和断供风险;将运营定义为“销售 服务”里的服务角色,提供会员权益保障、备用车服务等,为销售提供赋能。

与新能源物流车经销商、运营商服务司机不同,京东直接招司机带车入职。对此,刘飞分享了京东背后的思考。与其他快递公司不同,京东自己做C端主要是为了提升用户的服务体验。司机带车入职(公司提供车补、电补等),既是为了提升司机团队的粘性,也是为了增加司机的责任心,最终的目的都是提升京东物流用户的服务体验质量。

冯庆从金融机构风险控制的角度,回答“今后金融机构是否不再要求经销商为客户提供担保?”。他表示,金融机构资产安全也应是整个行业成熟发展的重要一环,金融机构资产安全了,才能为行业提供更好的金融服务。只有整体资产质量有所改观,或者新能源二手市场开始成熟,二手车有了更好的处置通道,担保条件才可能会拿掉。而目前新能源车二手市场并不具备上述条件,担保仍然是必要的。

最后,分享会还就“经销商、运营商做单个品牌总经销,还是做多品牌二网”做了讨论。对此,朱正伟表示,基于司机的需求的多样性和支付首付能力差异,以及对应的不同的金融渠道的金融服务差异,目前苏州市场依然以多渠道的二网模式为主。

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